Saiba como utilizar as ferramentas e práticas do Marketing Digital para garantir sucesso no seu empreendimento B2B.
Chega de apostar em estratégias genéricas de Marketing Digital e não obter resultados! Se você quer gerar mais leads e alavancar o lucro do seu negócio B2B, está na hora de trabalhar de forma personalizada para esse mercado.
É verdade que os princípios do Marketing Digital são os mesmo para o mercado B2B. Porém, existem algumas especificidades sobre o perfil de seu público-alvo que podem tornar suas táticas altamente efetivas. Com esse conhecimento você poderá direcionar melhor o seu time de marketing.
Quer entender quais são as práticas às quais você precisa se atentar? Confira essas dicas!
Esteja presente constantemente no mundo digital
Você sabia que 80% dos consumidores visitam o site quando estão em busca de uma empresa B2B? Esse dado foi compartilhado por Vikas Chawla em seu artigo para a Entrepreneur, ao citar uma pesquisa realizada pela Hinge Marketing. Por que você acha que eles têm esse comportamento?
Bom, se comparados aos compradores B2C, os consumidores B2B têm um perfil bem menos desconectado das emoções. Suas decisões de compra estão muito mais ligadas a pesquisar e descobrir todos os recursos que uma empresa pode oferecer. Ou seja, eles só irão entrar em contato com o seu negócio B2B depois que estiverem bem informados.
Será que o seu site fornece tudo que essas pessoas querem e precisam saber? Mais do que isso, ele precisa estar pronto para receber esses visitantes fornecendo:
- uma boa navegabilidade com design responsivo;
- a melhor experiência para o usuário;
- conteúdo relevante e bem estruturado;
- branding de alta qualidade;
É por isso que maior parte dos resultados trazidos por meio do mundo digital dependem de um bom site e, consequentemente, um SEO (Search Engine Optimization ou Otimização para Mecanismos de Pesquisa) afiado. As práticas de SEO estão bastante ligadas a esses aspectos citados nos tópicos.
Sobre esse tema, Chawla comentou em seu artigo que essa ferramenta é primordial para suprir as necessidades do perfil investigativo dos consumidores B2B. O autor ainda reforçou esse fato afirmando que “A combinação agressiva de táticas de SEO on-page e off-page pode aprimorar o seu ranqueamento em buscas, trazer tráfego orgânico para o seu site e, por fim, gerar leads para a sua empresa”.
Uma boa forma de potencializar esses resultados é aliando um conteúdo qualificado com a atuação nas mídias sociais. Ou seja, compartilhando conteúdo direcionado e personalizado para a sua audiência de forma constante. Essa é uma estratégia poderosa para conquistar, manter e multiplicar seu alcance orgânico.
Demonstre a expertise da sua empresa
Uma vez que você possui essa forte presença online, você tem a oportunidade de estabelecer a autoridade do seu negócio por meio do conteúdo. Porém, além de segmentá-lo, é preciso qualificá-lo e refiná-lo ainda mais para alcançar os objetivos de marketing da sua empresa B2B.
Segundo Chawla, consumidores B2B ficam por mais tempo na condição de leads quando comparados aos B2C. Una a isso o fato de que eles tem um perfil investigativo e reflita. Será que reafirmar repetitivamente o produto/serviço que uma empresa oferece é uma estratégia de comunicação capaz de convertê-los? Certamente não!
Então, você vai precisar apostar em conteúdos com temas pertinentes e abusar de formatos dinâmicos. Por exemplo:
- blog posts;
- vídeos;
- transmissões ao vivo;
- infográficos.
Com isso sua empresa vai demonstrar o que ela sabe fazer, quais são os seus processos e os motivos pelos quais eles são efetivos de uma forma mais atrativa. Também é uma boa tática compartilhar novamente conteúdos antigos/atemporais ou atualizados em suas redes sociais para continuar educando sua audiência.
Além disso, o principal é apostar numa nutrição de leads sofisticada e altamente estratégica. De acordo com Chawla, essa é uma das formas mais poderosas de conduzir leads do setor B2B pelo funil de vendas e, enfim, convertê-los.
Entenda a realidade de quem toma a decisão de compra
O perfil investigativo dos consumidores B2B também foi percebido por outros profissionais estrangeiros. Sona Jepsen foi uma das que comentou sobre o perfil dos comitês de compra B2B. De acordo com ela, uma geração mais nova de compradores vem tomando conta desse mercado.
A autora cita, inclusive, uma pesquisa que apontou que 41% dos compradores corporativos ou influenciadores de compra possuem menos de 40 anos. Ou seja, grande parte deles são millennials que cresceram se acostumando com a facilidade de acesso à informação.
Com isso, o contexto atual, em que informações são acessadas com cada vez mais rapidez, os compradores millennials do mercado B2B se encontram no cenário perfeito para exercer seu perfil investigativo. Apenas 9% deles entra em contato com um vendedor sem ter feito uma pesquisa prévia, de acordo com a pesquisa citada por Jepsen.
Sendo assim, você precisa ter em mente que as diferentes gerações se relacionam de forma singular com o mercado B2B. Saber o que influencia nas decisões de compra de cada uma delas é a chave para alinhar sua estratégia. Afinal, sua comunicação só é efetiva quando você conhece profundamente o perfil do público-alvo que quer atingir.
Em seu artigo, Jepsen comenta, por exemplo, que enquanto a geração baby boomer prefere um encontro presencial e pode responder melhor a um funil de vendas mais tradicional, a geração Z (os millennials) seriam o inverso. Eles são altamente adeptos à tecnologia, então você pode apostar aplicativos para dispositivos móveis em geral para se comunicar e trocar informações com eles.
Agora você já entendeu quais são as particularidades que envolvem o mercado B2B. Sem dúvidas, está claro o que é preciso fazer para estimular bons resultados com a sua estratégia de Marketing Digital, certo?Como você viu, a elaboração de um website alinhado faz uma diferença significativa. Que tal você se atentar mais a esse aspecto e se preparar para otimizar a página da sua empresa? Confira agora mesmo esse post sobre como criar um site que faça seu negócio prosperar.
