Dentro do Marketing Digital, a conversão de leads talvez seja a etapa mais sensível de toda a jornada do cliente.
Uma vez que a própria jornada de compras é caracterizada por momentos específicos e estratégias inerentes, é importante que você saiba como funciona a captação, a classificação e a trajetória pela qual passam esses leads para então pensarmos na sua conversão.
É importante também saber que nem todo lead corresponde a um cliente e aqui, sim, quanto mais, melhor. Ou seja, quanto mais leads você conseguir captar maior são as suas chances de transformá-los em cliente e, consequentemente, fechar vendas.
Conheça mais sobre o processo de conversão de leads a seguir.
Geração e nutrição de leads
A definição básica de lead é: uma pessoa que demonstrou interesse por um produto/serviço que você disponibilizou.
Seja através de um ebook, um cadastro em newsletter ou um contato mais direto em que ele, em troca desse material, disponibilizou suas informações pessoais/profissionais (nome, e-mail, telefone, empresa, cargo…).
Porém, isso não significa que esse lead está pronto para se tornar um cliente, mas está ao alcance da sua empresa.
Com esses dados em mãos, dizemos que agora você possui uma oportunidade e, portanto, é preciso trabalhá-la.
Conforme o conteúdo baixado ou questionário respondido, você consegue começar a mensurar os interesses de cada um desses leads. Com isso, é fundamental que a sua empresa mantenha um fluxo de nutrição relevante.
Sobre essa nutrição, consiste no envio, autorizado, de conteúdos informativos e relevantes para seu público, conforme o seu posicionamento no funil de compras. Como a proposta inicial é proporcionar a aproximação desse lead à empresa, a produção de conteúdo faz parte das estratégias básicas do inbound marketing.
Entenda o que é jornada de compra
Assim como a geração, a nutrição de leads é comprovadamente mais benéfica e interessante para as empresas, já que:
- Boas estratégias de nutrição podem aumentar em 50% o volume de vendas;
- Reduz significativamente o Custo de Aquisição de Clientes (CAC);
- Melhora o engajamento e aumenta a taxa de cliques;
- Leads que fizeram todo o trajeto e foram bem nutridos geram 47% mais vendas.
- Mantem um relacionamento a curto, médio e longo prazo.
E lembramos que existem ferramentas e softwares que auxiliam, e muito, na hora de mapear, registrar e direcionar todos esses dados coletados.
Leads – qualificação e tipos
Antes de qualificarmos os leads e quais os seus tipos, precisamos esclarecer o que não é lead.
Na hora de montar estratégias de marketing digital você já deve ter ouvido termos como visitantes, prospects e contatos, que são amplamente (e erroneamente) utilizados como sinônimos de lead.
Contudo, são termos que designam pessoas em etapas diferentes, confira:
- Contato: toda e qualquer pessoa que já disponibilizou alguma informação para sua empresa, como telefone ou e-mail.
- Visitante: são pessoas que chegaram até a sua marca, ou seja, são pessoas que, pesquisando, chegaram no seu site ou rede social e estão conhecendo seus produtos e serviços.
- Prospect: os prospects são os visitantes que demonstraram interesse real e que estão prontos para receberem uma abordagem mais comercial, uma abordagem de venda.
Dessa forma, entendemos que no topo do funil estão os visitantes que, através de estratégias de atração, transformam-se em leads. E é nessa hora que a sua equipe de marketing deve começar a qualificá-los.
Sobre os leads e suas qualificações
A qualificação dos leads consiste na identificação daqueles que possuem mais interesse e mais chances de fechar vendas e, que no funil de vendas encontram-se no meio.
Você provavelmente já ouviu sobre leads quentes e leads frios. São termos usados com bastante frequência e que designam o nível de interesse, ou seja, enquanto que os leads quentes são aqueles que continuaram o contato (baixando novos materiais, passando mais tempo no site, seguindo nas redes sociais, abrindo os e-mails…), os leads frios são aqueles que, apesar do contato inicial não demonstraram maiores interesses.
As principais qualificações são:
- MQL: leads para serem nutridos pela equipe do marketing, que não estão prontos para fechar vendas, mas estão prontos para receber mais conteúdos e oportunidades;
- SQL: leads para serem nutridos pela equipe de vendas, são aqueles que estão mais avançados no funil e estão prontos para uma abordagem mais direta;
- PQL: são leads qualificados pelo produto. Essa é uma classificação usada apenas por empresas que disponibilizam uma amostra gratuita do seu produto. Os leads aqui precisam demonstrar interesse pela versão paga para então serem direcionados para equipe de vendas;
- Service Qualified Lead: para não confundirmos com os SQLs, usamos o nome completo para qualificar os leads que já usam produtos/serviços e que buscam por novos modelos ou upgrades desses. Podemos colocá-los também com a equipe de vendas.
- Leads Frios: leads que podem ser descartados.
Outro ponto que você precisa conhecer é o SLA, ou Service Level Agreement que, como bem diz o nome, é o acordo entre os times da sua empresa, e mais precisamente sobre o bom relacionamento do marketing e da venda.
Ou seja, para que a conversão de leads aconteça, precisamos que esses dois times estejam a par das estratégias e dos objetivos gerais da empresa para que as comunicações internas e externas sejam otimizadas.
Conversão de leads
Após toda essa identificação e catalogação, chegou a hora de falarmos sobre a conversão de leads.
Dentro do funil de vendas nos encontramos no fundo – o momento de decisão, o momento em que encontramos os prospects, que mencionamos anteriormente.
Uma vez que os seus leads caminharam por todo o funil, eles chegam no fundo já prontos para uma conversa mais direcionada e específica e aqui, vemos a importância do SLA.
Conforme a pesquisa da HubSpot, foi apontado que, dos entrevistados, 61% dos consumidores querem receber informações relevantes para a tomada de decisão.
Saber quais materiais, quais são as principais dores e quais as abordagens que já foram utilizadas durante a nutrição pela equipe de marketing, irá direcionar a abordagem e os argumentos da equipe de vendas.
Aqui, também existe a possibilidade de automatizar a conversa, porém, ressaltamos que na mesma pesquisa da HubSpot, temos que 69% dos consumidores querem ser ouvidos e sabemos que existe uma limitação bem significativa na utilização dos chatbots.
Portanto, é necessário que você analise se o investimento nessa automação compensa.
Entendemos que, em um primeiro momento, são muitas informações e termos para decorar, mas afirmamos que são considerações altamente relevantes para qualquer estratégia digital que visa o aumento de vendas. Caso você tenha alguma dúvida sobre a conversão de leads ou como montar uma estratégia de Inbound Marketing – chama a Tripplo!
