As ferramentas do Marketing B2B não diferem muito daquelas do Marketing B2C, contudo, existem alguns pontos de interesse que precisam ser considerados na hora de montar a estratégia para apresentar seus produtos e/ou serviços.
Ao longo deste texto iremos apresentar as principais e as mais utilizadas estratégias para que você possa aplicá-las no seu negócio e começar a ter resultados positivos.
Mas primeiro, é importante enfatizar que como é uma conversa de empresa para empresa, os principais fatores decisórios são o Retorno Sobre Investimento (ROI) e o custo-benefício dos seus serviços.
Ou seja, enquanto para o marketing B2C onde os fatores emocionais (status, identificação, personalização) e a objetividade são os principais motivadores de compra, no Marketing B2B as vendas acontecem de maneira mais complexa.
A possibilidade de estabelecer um relacionamento duradouro com outras empresas também funciona como um grande motivador. Mas é preciso conhecer bem as necessidades do cliente, já que são transações de valores mais altos e detalhes como o controle da precificação e prazos de entrega, por exemplo, podem garantir a continuidade da parceria.
Entenda as principais diferenças entre B2B e B2C
Junto das características que já mencionamos, outro fator de distinção entre essas duas modalidades de negócios, existe a previsão.
Salvo algumas exceções como datas comemorativas e feriados, é praticamente impossível prever quando um cliente realizará uma compra e ainda, graças ao grande número de opções/concorrentes disponíveis no mercado, é preciso adicionar esse ponto na equação.
Contudo, no marketing B2B as compras são mais complexas e requerem planejamento e estudo. Fatores como tempo de produção, disponibilidade e competitividade precisam ser avaliados e assim, se tornam altamente previsíveis.
É interessante também visualizarmos essas estratégias da seguinte forma:
- Marketing B2B: um mercado vertical, onde as opções de serviços são mais específicas para cada empresa;
- Marketing B2C: um mercado horizontal, onde as opções são maiores, apresentando mais variedades de escolha sobre um mesmo serviço e/ou produto.
A importância do Marketing B2B
Praticamente todas as empresas dependem dos serviços de outras empresas. E como essa dependência é natural no mundo dos negócios, as transações acontecem com alta frequência.
O Marketing B2B permite então que as empresas criem conexões e relacionamentos a longo prazo, desde que essas entreguem produtos de qualidade e que entendam a necessidade de adaptação contínua às necessidades do mercado.
Por isso é necessário que a empresa apresente uma boa estratégia de comunicação para que a sua divulgação aconteça baseada em fatores como inovação, eficiência e qualidade, demonstrando seus diferenciais e autoridade na área.
Ainda, para as áreas de atuação que exigem detalhamentos mais técnicos e específicos, é possível se destacar mediante um conjunto de ações que enaltece a sua empresa como referência através de materiais educativos, por exemplo, facilitando o diálogo entre empresa-empresa-cliente final.
As melhores estratégias do Marketing B2B
As transações entre empresas estão diretamente relacionadas à maneira como a comunicação é feita. Assim, para garantir o sucesso da sua empresa, fique atento aos seguintes detalhes:
- Posicionamento de marca e mercado-alvo
Antes de elaborar um plano de marketing B2B, é preciso entender onde você se encontra e como os seus serviços podem agregar valor às empresas.
A compreensão desses dois pontos ajudará a estabelecer uma linha de comunicação que irá ressaltar a sua presença perante os concorrentes. Além disso, você conseguirá definir precisamente o seu mercado-alvo.
É importante também conhecer os seus clientes. Como o modelo B2B é composto por diversas empresas disputando o mesmo nicho, saber o que eles oferecem, quem são os seus clientes, a estrutura dos negócios e as pessoas responsáveis pelas negociações irá fazer toda a diferença.
- Marketing de Conteúdo
O marketing de conteúdo pode ser considerado uma das principais, mais eficientes e mais acessíveis estratégias que as empresas podem adotar.
Como a sua finalidade é a atração, nutrição e conversão de clientes por meio de conteúdos personalizados, é possível desenvolver materiais que reforçam o seu posicionamento e determinam a sua autoridade no assunto.
Através das técnicas de SEO, por exemplo, é possível evidenciar o seu site, seu blog e suas redes sociais nas plataformas de pesquisas, como o Google, aumentando sua visualização, atraindo novas oportunidades de crescimento.
Dicas de alguns materiais que podem ser produzidos pela sua empresa:
- Guias
Uma vez que você entende o seu cliente e reconhece as suas dores e dificuldades, pense no marketing de conteúdo como a ferramenta que irá sanar essas dúvidas.
Dessa forma, a sua empresa pode desenvolver materiais específicos para cada uma dessas questões. Por exemplo, desenvolver um guia passo a passo que mostre a funcionalidade ou as etapas de um produto; ou um guia com dicas de uso e aplicações.
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- Atualizações, notícias e curiosidades
Se existe um ponto que não sofre alteração no mercado mundial é a sua constante atualização. Independentemente da sua área de atuação, ela será impactada pelo lançamento de novas tecnologias, ferramentas de gestão, percepções e preferências de consumo e muito mais.
Assim, por estratégias como o e-mail marketing é possível compartilhar essas atualizações com seus clientes; montar periódicos e até mesmo compartilhar a sua participação nessas mudanças.
Manter o seu público informado reforça o seu posicionamento como referência de qualidade e confiança.
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- Cases de sucesso
Nada melhor para uma empresa do que mostrar que outras confiam e acreditam no seu trabalho, que obtiveram resultados positivos com seus serviços.
Certifique-se de ter um material que apresente como você conseguiu solucionar problemas, desenvolver estratégias e melhorar o desempenho dos seus clientes.
Com esse tipo de material é possível criar laços de semelhança, abrir novos caminhos e oportunidades.
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- Análise de resultados
Uma coisa é prometer produtos e serviços que irão facilitar a sua vida; outra coisa é cumprir com essa palavra.
E no marketing, principalmente no marketing B2B, é preciso acompanhar de perto o desempenho das suas estratégias, porque, em muitos casos, uma solução não resolve o problema de duas empresas.
Por isso, certifique-se de que todas as estratégias planejadas sejam monitoradas – métricas de crescimento, alcance e KPIs (indicadores-chave de desempenho), por exemplo, sejam analisadas antes, durante e após suas aplicações.
Confira os principais tipos de relatório de marketing
Além disso, como já mencionamos, as técnicas de SEO podem auxiliar nesse momento, uma vez que elas são pensadas exclusivamente para um determinado cliente.
Outra possibilidade é trabalhar com o feedback – abra um canal de comunicação específico para esse tipo de serviço, tanto para a sua equipe interna quanto para os seus clientes; faça um levantamento do que funcionou e daquilo que não teve o desempenho desejado; esteja aberto a críticas e invista em melhorias.
- Marketing e vendas
Uma questão que quase não vemos sendo abordada em textos é o desalinhamento interno entre os setores, principalmente os setores de marketing e vendas.
Por serem áreas independentes, com características próprias de atuação, é comum haver pouca comunicação entre elas. Porém, não deveria ser assim.
Marketing e vendas se complementam e, quando entendidas como tal, se tornam um grande diferencial para sua empresa.
Os principais benefícios na adoção de estratégias de alinhamento são:
- Melhor comunicação entre as equipes;
- Estabelecimento de metas realistas;
- Garantia de melhores oportunidades de negócios;
- Alinhamento de tarefas e objetivos;
- Foco no que precisa ser feito;
- Melhor entendimento das métricas e suas aplicações;
- Processos mais eficientes;
- Melhor ambiente de trabalho.
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Essas são só algumas das estratégias de Marketing B2B que você já pode começar a investir agora mesmo e, se precisar de auxílio na hora de desenvolver estratégias mais específicas, análise de métricas, produção de conteúdo e mais, chame a Tripplo!
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