Na hora de montar as estratégias de marketing na saúde, alguns pontos como área de atuação, demandas e persona precisam ser considerados como tópicos de interesse.
E, quando falamos sobre a área da saúde exclusivamente, as estratégias precisam ser ainda mais alinhadas com as equipes de vendas e os profissionais responsáveis uma vez que existem orientações específicas para a comercialização desses produtos e serviços.
Pensando que, por muito tempo, alguns termos de marketing, como vendas e lucros, eram considerados malvistos quando associados à saúde, hoje, os profissionais sabem que eles são extremamente necessários.
Afinal, mesmo quando se trata do bem-estar pessoal, é preciso entender que, além da qualidade dos serviços oferecidos, o sucesso do seu laboratório, da sua clínica ou do seu consultório também depende dessas estratégias de marketing.
Sendo assim, separamos 5 dicas para que otimizar as vendas da sua unidade de saúde – confira a seguir!
1. Posicionamento
Assim como existem diversas áreas de atuação no mercado, existem diversos nichos dentro da saúde que podem abordar setores mais específicos como a fisioterapia esportiva, até áreas complementares como clínicas voltadas para a saúde da mulher que incluem consultórios de ginecologia e dermatologia, por exemplo.
Portanto, o seu posicionamento dentro do mercado precisa estar bem estabelecido uma vez que somente assim você irá conseguir determinar sua abordagem dentro marketing na saúde.
Como bem sabemos, há sempre aqueles que “atiram para todos os lados” e passam a oferecer uma enorme variedade de serviços, visando apenas o lucro e acreditando que “quanto mais melhor”.
Também sabemos que esse tipo de negócio raramente obtém boas avaliações dos clientes; possui uma alta rotatividade de profissionais e ainda, não investem em melhorias de sistemas, tecnologia e pessoal.
Dessa forma, entender qual o seu papel dentro do seu nicho de trabalho é a nossa primeira dica para o sucesso dos seus negócios.
Antes de investir em quaisquer estratégias de vendas se pergunte – qual o meu público? Quais as redes de comunicação que ele usa? Quais são as suas maiores dores e como eu posso resolvê-las? Os meus produtos/serviços correspondem com as suas necessidades?
2. Apresentação e atendimento
Como um complemento do 1º passo, a maneira como você se apresenta e como os atendimentos são feitos diz muito mais sobre a empresa do que se imagina.
Pense em você como o cliente – quando você chega em um consultório, no que você repara primeiro? Nos móveis e sua disposição; na escolha das cores, se há quadros, plantas ou outros objetos de decoração; nos equipamentos utilizados pela recepção, se os funcionários são simpáticos e atenciosos ou se ficam de cabeça baixa mexendo no celular…
Na verdade, tudo isso importa.
Há estudos que mostram que 80% de toda a informação que captamos é obtida visualmente e, por mais que isso pareça superficial quando aplicado a área da saúde e sob um olhar mais teórico temos:
- O branco é o que precisa ser higiênico – é um conceito universal. Como qualquer sujeira fica em evidência na superfície branca, ela é entendida como o que é “limpo e esterilizado”.
- As cores mais escolhidas para representar a ciência e instalações de saúde são tons de azul, branco, cinza e prata.
- Da mesma maneira, tons de verde são escolhidos para salas de cirurgia, luvas e vestimentas que podem estar em contato direto com sangue uma vez que o vermelho fica bem menos intenso e impactante em uma superfície verde do que em uma branca.
A mesma lógica deve ser aplicada na escolha das imagens e vídeos publicados nas redes sociais e/ou site – tenha em mente que, mesmo as fotos escolhidas em bancos de imagem precisam ser coerentes, transmitir seriedade e veracidade.
Pense nessas imagens como uma representação da sua marca.
Alinhado ao visual, é preciso também que a equipe responsável pelo primeiro atendimento esteja de acordo com a proposta da empresa. Priorize aqueles que mostram seriedade e comprometimento com o seu público, que entenda suas necessidades e que tenha o interesse em aprimoramento pessoal.
Mais uma vez, pensando como um consumidor – imagine um laboratório que possui totem de autoatendimento: é esperado que pessoas mais jovens se dirijam a ele e resolvam rapidamente suas questões. Porém, uma pessoa idosa pode nem reconhecer o totem e ficar sentada esperando ser chamada, ou mesmo, apresentar dificuldades com o sistema e não conseguir preencher os dados básicos.
A sua equipe precisa estar a par desse cenário e estar apta para lidar com essas questões. Isso faz toda a diferença no resultado final e conta como uma excelente estratégia de vendas.
3. Presença online e offline
Não há dúvidas sobre a necessidade de se fazer presente nas redes sociais atualmente, independentemente da sua área de atuação. Inclusive, essa tem sido uma grande fonte de investimento e dedicação das empresas.
Porém, para que esses canais funcionem da melhor maneira possível e estabeleçam um canal de comunicação eficiente com o público é preciso fazer o levantamento da persona do seu empreendimento.
E nesse mesmo levantamento é possível obter informações ainda mais valiosas como, por exemplo, a necessidade da sua presença offline.
Diante de toda a atenção às novas tecnologias e a frequente divulgação de novas redes sociais, a famosa propaganda “boca a boca” tem sido ignorada como ferramenta no marketing na saúde.
Contudo, não podemos ignorar a sua eficácia em alguns cenários – da mesma maneira que carros de som divulgando os mais variados serviços e promoções ainda rodam em cidades interioranas, o “boca a boca” e a rádio seguem sendo a principal fonte de informações de alguns grupos sociais.
Por isso, mais uma vez ressaltamos que o levantamento da sua persona é parte fundamental na escolha dos meios de comunicação que a sua empresa irá utilizar.
4. Ética
Toda profissão possui um código de ética justamente para garantir a sua boa prática e a moralidade dos seus agentes.
Deste modo, a maneira que você escolhe para comunicar os seus serviços e produtos precisa seguir essa mesma lógica, nunca prometa aquilo que você não pode cumprir.
Olhando sob a perspectiva da saúde precisamos dizer o óbvio – rede social não é diagnóstico!
Use o seu espaço para levar informações para o seu público; reforce a necessidade da consulta com um profissional; participe de campanhas de conscientização; ao responder os comentários esteja atento a abordagem escolhida (principalmente quando ela é feita por terceiros).
Outro fator que tem recebido atenção midiática e que demostra exatamente esse ponto – existem diversos médicos e enfermeiros que estão postando vídeos nas redes sociais, em tom de piada, criticando negativamente o ambiente de trabalho e mostrando interações com pacientes (algumas vezes sem nem o consentimento desse) e que estão sendo demitidos e perdendo a licença de prática.
Ou seja, tenha cuidado e revise todos os conteúdos que serão produzidos e publicados pela sua equipe.
5. Investimentos
Parte essencial de qualquer estratégia de vendas é o melhoramento dos seus negócios. O investimento em equipe, maquinário e instalações devem estar entre os seus objetivos a médio e longo prazo.
E para que esses investimentos sejam criteriosos, meça todas as dicas anteriores. Por exemplo, através das redes sociais é possível medir qual o nível de interação do seu público, se eles gostam mais de vídeos ou fotos, qual o horário que mais interagem, qual a faixa etária…
Para mensurar o atendimento, existem questionários rápidos que podem ser distribuídos entre os pacientes e que abordam aspectos estéticos, assepsia, e equipe em geral.
Na área da saúde essas atualizações são ainda mais necessárias e bem recebidas pela população, já que você está confirmando o seu compromisso com a qualidade dos serviços e, consequentemente, com o bem-estar da população.
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Essas são apenas algumas dicas para que você comece a entender melhor sobre o marketing na saúde e as diversas possibilidades que a sua empresa pode explorar em busca do sucesso.
E lembre-se: se precisar de ajuda, conte com a Tripplo!
